Mentre il Customer Relationship Management si focalizza sull’organizzazione dei dati e sull’analisi delle interazioni tra azienda e cliente durante l’intera esperienza d’acquisto, la Marketing Automation si dedica all’automatizzazione della comunicazione diretta all’acquisizione di nuovi clienti. Entrambi i tool hanno l’obiettivo di orientare azioni strategiche mirate sulla base di una visione d’insieme a 360 gradi.

Per capire qual è la soluzione più idonea alle esigenze aziendali è necessario fare un passo indietro e comprendere obiettivi, differenze e funzionalità di entrambi i sistemi. Sei interessato a scoprirne di più? Continua a leggere!

CRM: utilizzo e vantaggi

Il CRM è uno strumento utilizzato principalmente nell’ambito delle vendite, poiché consente di gestire i rapporti commerciali e tutti i dati relativi ai clienti. Il suo utilizzo è concentrato nella parte inferiore dell'”imbuto”, ovvero nelle fasi relative alla gestione del carrello, ai metodi di pagamento, al rilascio di recensioni e referral.

I tuoi lead sono troppi e hai difficoltà a gestirli tutti? Il basso livello di qualificazione degli stessi è causa di scarsa produttività? In entrambe le circostanze, il CRM potrebbe essere il supporto di cui la tua attività ha urgentemente bisogno.

A che cosa serve il CRM?

Il CRM consente di organizzare ed utilizzare le informazioni raccolte al fine di imbastire la migliore strategia ed un approccio in linea con le specifiche esigenze, sia dell’azienda che del cliente. I benefici di un CRM aziendale non finiscono qui poiché è proprio grazie ad esso che possiamo individuare i bisogni effettivi del consumatore, anticipandoli. 

A chi è destinato il CRM?

Il principale fruitore del CRM è il Reparto Sales ma i chiari effetti derivanti dall’utilizzo di questo sistema sono visibili all’interno dell’intero processo di gestione del portfolio clienti, sino al post-vendita.

Il Customer Relationship Management favorisce l’acquisizione di lead qualificati, il follow up in tutte le fasi d’acquisto e la prioritizzazione delle attività. Un esempio pratico riguarda l’individuazione del percorso cliente in ambito sales, al fine di comprendere la localizzazione e le relative strategie da attuare per poter chiudere, nel modo più soddisfacente possibile, la vendita. Le informazioni relative alle interazioni tra utente e brand, come ad esempio lo storico degli acquisti effettuati o le richieste di assistenza inviate, consentono quindi di: 

• Tracciare e studiare i comportamenti del consumatore al fine di garantire un più elevato livello di customer satisfaction;
• Individuare lo spazio-tempo adatto alla somministrazione di materiale promozionale, offerte personalizzate, pubblicità di nuovi prodotti e servizi; 
• Impostare una comunicazione e programmare l’invio di contenuti su misura; 
• Creare azioni di cross & up-selling e di re-marketing per generare ulteriori occasioni di vendita; 
• Qualificare i lead, trasformandoli in clienti;
• Suscitare fiducia e rafforzare il legame cliente – brand; 
• Potenziare le vendite e fidelizzare il cliente.

Marketing Automation: utilizzo e vantaggi

I software di Marketing Automation nascono allo scopo di automatizzare i processi aziendali ed ottimizzare attività come l’e-mail marketing che, svolte manualmente, produrrebbero risultati minori ed un maggiore dispendio di tempo.

A che cosa serve la Marketing Automation?

L’obiettivo della Marketing Automation consiste nello sfruttare l’inbound marketing al fine di convertire il maggior numero di visitatori in contatti. Come con il CRM, anche in questo caso, otterremo un supporto che ci consentirà di comprendere al meglio i consumatori, approfondendone comportamenti e bisogni. Tutto ciò grazie all’analisi del contatto avvenuto su diversi canali attraverso i vari touchpoint.

Sempre per mezzo della verifica di canali e punti di contatto, possiamo raccogliere dati utili ai fini di vendita ma anche trasmettere contenuti personalizzati e messaggi destinati ad influenzare le future decisioni d’acquisto.

A chi è destinata la Marketing Automation?

Mentre il CRM si focalizza principalmente sulle vendite, il key topic della Marketing Automation è, come suggerisce il nome, il Marketing. 

Grazie alla Marketing Automation è possibile: 

• Favorire la generazione di lead qualificati;
• Seguire il prospect in attività lungo l’intero funnel di vendita;
• Monitorare campagne destinate ad un pubblico di qualsiasi estensione;
• Segmentare i contatti tramite la realizzazione di mailing list mirate;
• Concentrare i prospect sulla base di precedenti interazioni;
• “Catturare” il consumatore nel punto di maggior interesse;

Come capire se la Marketing Automation è la soluzione giusta? Stilare una lista di obiettivi strategici da raggiungere ti aiuterà ad individuare le tue priorità!

Crm e Marketing Automation: differenze, uso, integrazione

In quest’articolo abbiamo compreso dove si collocano CRM e Marketing Automation e abbiamo scoperto che, spesso, i loro obiettivi si assomigliano. Si tratta di due tool integrabili, sincronizzabili o fruibili attraverso un sistema che consenta di includerli entrambi. L’utilizzo sinergico può aiutare ad ottenere una panoramica approfondita di tutti i reparti, raccogliendo informazioni di comune utilità quali insight, report e informazioni sull’efficacia delle campagne. Se da un lato la Marketing Automation aiuta a porsi domande e a dare risposte, dall’altro un software CRM sprona la produttività, stimolando l’interazione con i clienti e portando ad una più alta percentuale di chiusura in fase di vendita. 

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Ottimizzare il proprio CRM per il marketing

Abbiamo appena accennato al fatto che è essenziale avere un software gestionale in azienda, un valido CRM. Saperlo usare e ottimizzarlo al meglio è molto probabilmente ancora più importante. Per ottenere velocemente dei risultati bisogna innanzitutto controllare la qualità dei dati inseriti nel proprio CRM. Un inserimento parziale dei dati, vi darà risultati parziali. Una volta fatto ciò è importante aggiornare i dati del CRM in modo costante, in modo che la vostra strategia di marketing si allinei con gli utenti target semplicemente consultando i dati.

Raggiungere il successo con i propri clienti è l’obiettivo; il proprio business ha bisogno di clienti fedeli e costruire relazioni con loro è fondamentale, così come ricevere feedback e andare incontro alle richieste pervenute. Si pratica quindi il passaparola, l’avvicinarsi alle esigenze del cliente e farle proprie, tenendo traccia nel CRM di ogni spunto che possa favorire la tua strategia di marketing.

Il CRM nei social

Esistono delle buone pratiche per ottimizzare velocemente il proprio CRM applicato alle strategie di marketing dei social media. È scontato dire che bisogna assicurarsi che i propri messaggi sui social media siano in linea con l’immagine del brand della propria azienda. In quanto una volta che i clienti conosceranno il tuo marchio, potrai agire tempestivamente nella risposta alle loro esigenze con la consapevolezza di avere il tuo servizio o prodotto già nelle loro idee.

Studiare il proprio pubblico target visitando gruppi sui social media è un’altra ottima pratica. Rispondere alle domande che riguardano il proprio prodotto o servizi come se stessimo consigliando qualcosa a un amico è altrettanto essenziale per instaurare un primo rapporto azienda/cliente. Il CRM in questo caso entra in gioco per qualificare questa mole di dati all’interno di una ben definita area di database. Quando avrei abbastanza dati potrai allineare la tua strategia alle necessità del pubblico target. Il CRM gratuito in questo caso potrebbe limitarti e non fornirti le giuste funzionalità, per questo consigliamo l’utilizzo di un software gestionale open source che possa essere realizzato su misura alle necessità dell’azienda.

Email, CRM e marketing

L’email marketing è uno dei più potenti strumenti di lead generation a disposizione delle aziende. È quindi essenziale impostare correttamente la propria strategia. Le email inviate agli utenti possono essere definite come l’entrare in un rapporto di confidenza, perché tramite email l’utente riceve messaggi importanti di lavoro e della propria vita quotidianamente. Conoscendo il proprio pubblico target attraverso i dati inseriti nel proprio CRM è possibile entrare in contatto con l’utente, sfruttando il software gestionale stesso per creare campagne di marketing personalizzate; più dettagliate sono le informazioni del proprio cliente, più specifico sarà il targeting.

Abbiamo raccolto all’interno di un ebook ulteriori approfondimenti sulle strategie di marketing per ottimizzare velocemente il proprio CRM. Scaricalo gratuitamente e facci sapere nei commenti se siamo stati utili per migliorare il tuo CRM.

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Ancora oggi, molti marketers ignorano le potenzialità dei software di Customer Relationship Management e trascurano il fatto che l’implementazione di questo strumento possa rendere più efficiente il metodo di lavoro in azienda e aumentare la produttività.

Il CRM consente a grandi aziende, piccole organizzazioni e start up di accumulare, archiviare e segmentare i dati dei contatti all’interno di un database. Una funzionalità utile soprattutto in vista delle campagne di marketing da lanciare per raggiungere il proprio target di riferimento o quello dei clienti.

CRM e gestione dei dati: perché implementarlo

Se ti venissero a chiedere quanti clienti hai attualmente in una determinata regione, sapresti indicarlo?

Se ti venissero a domandare quali sono le tue prospettive di vendita, sapresti dirlo con certezza?

Grazie al CRM, avrai sempre questi dati alla mano. Il monitoraggio e l’archiviazione dei dati sono soltanto due dei numerosi benefici che derivano dai sistemi di Customer Relationship Management.

Creazione del database: 3 vantaggi del CRM

L’implementazione di software come SistemaCRM permette di organizzare in modo sistematico ed intelligente tutte le informazioni relative ai contatti acquisiti e non, dividendoli in segmenti o regioni.

Questa caratteristica è fondamentale per personalizzare i tuoi prodotti e/o servizi, soprattutto in fase di promozione quando è necessario riuscire a catturare velocemente il target.

Continua a leggere per scoprire i 3 vantaggi di un database costruito con i software di CRM.

1. Controlla la qualità dei tuoi dati in maniera efficace

Oggi accediamo ad una grande quantità di dati, ma non sempre di qualità. Grazie al CRM otterrai quante più informazioni possibili su un’azienda o un contatto di tuo interesse al fine di incrementare il tuo business, ma soprattutto avrai un accesso qualitativamente  più importante dovuto all’accurata selezione dei dati rilevati.

2. Mantiene un database costantemente aggiornato

L’implementazione di un CRM permette di tenere aggiornato il database in modo costante. Grazie all’accesso alla piattaforma da parte di tutto il tuo team, tutte le attività saranno tenute sotto controllo. Per mantenere un buon database occorre, però, che tutti i reparti della tua azienda siano allineati.

3. Seleziona i dati e crea i target

Fondamentale, soprattutto nella fase precedente al lancio delle campagne promozionali, è la creazione dei target in base ai contatti in lista. Con l’aiuto dei CRM, è possibile selezionare uno o più gruppi target a cui indirizzare le sponsorizzazioni della tua azienda, le e-mail e tanto altro. Ecco che finalmente il tuo messaggio non sarà più ignorato o cestinato.

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SistemaCRM è una piattaforma altamente personalizzabile che si integra facilmente ad altri software già in uso, dalla configurazione semplice e dalle funzioni avanzate.

Personalizza ora il tuo piano!

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L'articolo Come trovare clienti online, dalla teoria alla pratica proviene da Sistema CRM.

Inizia sempre così: crei un nuovo prodotto, l’idea è buona, la lanci. Poi c’è una prima ondata di vendite agli early adopter, i clienti entusiasti delle novità. A questo punto, i cicli di vendita diventano più lenti e si ha la sensazione di arenarsi. I primi clienti sono entusiasti, ma tutto sembra fermo. Cosa c’è che non va?

Spesso si dice, riferendosi all’efficacia di una soluzione: “se non lo vedo, non ci credo”. Ma se parliamo di nuovi prodotti, la frase si trasforma in “se non ci credo, non lo vedo”. Occorre, cioè, creare fiducia per indurre davvero i nuovi clienti a dare un’occhiata al nuovo rivoluzionario prodotto. Perché di nuovi rivoluzionari prodotti il mercato è già saturo. Per vendere i tuoi prodotti come “idee” utili a compratori e utenti, devi cambiare la loro mentalità e il loro modo di osservare il mondo. Senza il giusto mindset, non saranno capaci di vedere il problema, e non si accorgeranno di aver bisogno del prodotto.

Al potere dei “modelli mentali” pensava già il dottor Ignaz Semmelweis, un medico attivo a Vienna intorno a 1840. Si accorse che il tasso di mortalità per la febbre puerperale era inferiore di dieci volte quando i dottori si lavavano le mani prima di curare i pazienti, ma i colleghi respinsero le sue conclusioni e, addirittura, lo considerarono pazzo.

Questo perché nel 1840 si pensava alle malattie come a uno squilibrio interno dovuto all’alterazione di quattro “umori” nel corpo umano. Ogni malattia dipendeva dall’ambiente interno. Ecco perché i medici non consideravano importante il lavaggio delle mani.

L’innovazione genera interesse solo quando cambia l’obiettivo attraverso il quale vediamo il mondo. Le aziende che commercializzano e vendono con successo prodotti innovativi sono in grado di cambiare il modo in cui le persone pensano non solo a questi prodotti, ma anche a se stessi, al mercato e al mondo.

Come utilizzare, quindi, i modelli mentali per avvicinarti ancora di più ai potenziali clienti?

Innanzitutto, puoi provare a individuare cosa resta delle tue parole nella memoria degli utenti, cosa risulta poco chiaro, qual è la fase in cui il cliente passa dalla fase di osservazione a quella di interesse e comprensione.

Se i clienti non si interessano al tuo prodotto, i motivi sono due: o è un prodotto che non ha una specifica applicazione e utilità (e questo non può essere, dato che hai investito così tanto nel suo lancio), oppure il modo in cui provi a farlo conoscere è sbagliato.

Per questo, devi capire quali informazioni sono davvero chiare nei tuoi processi di marketing e comunicazione, e puntare principalmente su quelle per fare leva, in un secondo momento, su approfondimenti più completi e specifici – sempre senza complicare il linguaggio.

Il cliente apprezzerà il tuo prodotto solo se riesce a comprenderlo, perché questo lo farà sentire più intelligente.

A questo punto, cerca di capire quali i modelli mentali stanno ostacolando l’avanzamento del tuo piano.

1. I clienti riescono a vedere, oggi, il collegamento tra un problema e la sua soluzione?
2. I clienti che riconoscono il problema riescono a capire come, in futuro, la tua soluzione potrebbe risolverlo?
3. I clienti che conoscono il problema e la soluzione riescono, poi, concretamente, a sfruttarla per trarne beneficio? In certi casi, infatti, il funzionamento delle soluzioni suggerite potrebbe risultare poco chiaro.

Per generare un reale cambiamento devi essere in grado di spiegare l’utilità dei tuoi prodotti, e per farlo ti serviranno storie potenti (non per niente, si parla comunemente di “storytelling”). I clienti non vogliono avere davanti agli occhi il tuo prodotto, ma essere in grado di visualizzare quello che deriva dal suo acquisto – l’idea di acquisto.

Nessuno vorrebbe fare la fine del dottor Semmelweis: ecco perché, con la giusta strategia, puoi guidarli passo dopo passo dalla scoperta alla conoscenza, e poi all’entusiasmo verso il tuo prodotto.

Molte aziende, ad esempio, utilizzano strumenti specifici per automatizzare le operazioni di marketing e vendita e agire velocemente su larga scala: è il caso di SistemaCRM, un gestionale che viene richiesto per fornire supporto ai clienti, creare relazioni e dialogare con loro ottimizzando tempi e costi.

Per svolgere le stesse operazioni possono essere utilizzati contemporaneamente un’infinità di strumenti, ma avere tutto in un’unica dashboard è senza dubbio più comodo. Ecco qualche informazione in più.

L'articolo Il cliente non vuole prodotti, cerca idee proviene da Sistema CRM.

Tutti sembrano comprenderlo in teoria, ma non nei fatti: esistono 5 cose che molti team di vendita (probabilmente) sanno perfettamente, ma continuano a ignorare.

E questo li costringe a impiegare, spesso, molto più tempo ed energie in tutte le attività.

Scopriamo insieme quali sono gli errori evitare per lavorare meglio e non essere costretti a ripensare l’intero processo di vendita.

1. Il cliente non è il risultato (e soprattutto non è una carta di credito), ma un investimento.

Se cominci a non vedere più i compratori come il risultato finale, ma come un’opportunità da coltivare e sfruttare per il futuro, allora hai capito perfettamente come funziona il mondo di oggi. L’acquisto fine a se stesso è sterile, ma se accompagnato da recensioni a cinque stelle, passaparola positivo e altri acquisti ripetuti nel tempo, allora è davvero un vantaggio, perché non frutterà solo oggi, ma anche domani e dopodomani. Per curare e nutrire le relazioni con i clienti potresti agire in maniera tradizionale, passando ore al telefono o a spedire email, ma esistono anche alternative più comode. Alcuni software consentono di migliorare i processi di vendita, automatizzandoli: è il caso dei CRM, su cui puoi documentarti qui.

2. Al cliente non interessa il tuo prodotto, ma il lato umano della tua azienda.

Sai enumerare perfettamente le caratteristiche dettagliate dei tuoi prodotti, ma non sai parlare di te, della tua squadra di lavoro, o interagire con il cliente al di là dello stretto necessario? Meglio cambiare rotta. Sono le storie dietro le persone a fare il successo del tuo Brand.

3. Il cliente ti premierà sempre per la tua onestà.

Non parliamo della fase in cui dovresti fargli conoscere il tuo prodotto: è ovvio che i tuoi professionisti di Marketing metteranno in atto strategie per mostrare al cliente il lato migliore della tua azienda e dei tuoi prodotti. Quello che viene dopo, però, è un’altra cosa.

Quando il cliente si mette in contatto con te, il rapporto di fiducia da parte sua è già nato: per questo si accorgerà subito delle incoerenze o delle lacune presenti nelle proposte che gli farai. Se mi promettono A, io voglio A, non A+B o C. In fase di vendita e di rapporto diretto con il cliente, non dovrai nascondergli ciò che non può ottenere.

Dovresti, anzi, fornirgli consigli su come avere ciò che vuole, utilizzando anche i tuoi prodotti. Sì, “anche”. Se sai perfettamente che ciò che gli offri per l’80% non lo lascerà soddisfatto, stai rischiando non solo di perdere un’opportunità o un cliente, ma anche di ricevere cattiva pubblicità. Ed è un rischio che non puoi correre.

Il tuo cliente apprezzerà sempre la tua onestà, e capirà meglio in quali casi può rivolgersi a te oppure no. Più di tutto – dei tuoi prodotti o della tua gentilezza – si ricorderà dei consigli che gli hai dato, e se tornerà da te è proprio per questo. Anche la tua campagna di comunicazione dovrebbe puntare sulla totale trasparenza rispetto al prodotto e al relativo servizio di assistenza.

4. Se non vendi, non è tutta colpa del Marketing mal gestito.

No, non si vive di solo marketing. Se qualcosa non va, potrebbe essere colpa del tuo team di vendite. Ha saputo intepretare le richieste dei clienti? Ha trasmesso le informazioni giuste? Si aggiorna sulla concorrenza? Se la risposta è sempre affermativa, allora il problema potrebbe riguardare gli strumenti utilizzati. I passaggi di consegne, l’aggiornamento dellecomunicazioni interne e l’individuazione della risorsa giusta potrebbe risultare più difficoltosa se ci sono numerose richieste in arrivo. Alcuni strumenti come i CRM possono facilitare il compito al tuo team di vendita (se non hai ancora letto questa pagina, clicca qui).

5. Il cliente si aspetta che tu gli faciliti il processo di acquisto, non che glielo complichi.

Comunicazioni non aggiornate possono costituire errori gravi. Modifiche sugli ordini, ritardi sui tempi di consegna, variazioni dei termini e condizioni del servizio o simili devono essere gestiti in modo comprensibile anche all’utente. Se usi un software CRM, ad esempio, puoi impostare processi di follow-up relativi ad ogni cliente. I reclami attivano alert per il tuo team di vendita e risposte automatiche via email, a seconda delle impostazioni che hai configurato. Ogni comunicazione dovrà essere chiara, completa ed esaustiva, e questo può avvenire solo se previeni ogni possibile scenario. Complicazioni nell’erogazione del pagamento? Problemi nella consegna? Perdita di dati? Devi avere un piano già pronto per ognuna di queste opzioni, e sapere come reagire quando si verificheranno.

E secondo te, quali sono i concetti che i commerciali dovrebbero conoscere ma puntualmente ignorano? Prova a spiegarlo in un commento qui sotto…

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