“Pipeline commerciale” o “Pipeline di vendita” sono termini sempre molto frequenti per chi lavora nel reparto sales di un’azienda.
Nelle call commerciali e negli uffici frasi come “aumentare la pipeline” o “incrementare la pipeline con lead caldi” sono all’ordine del giorno.
La pipeline però non è solo la parola d’ordine del reparto vendite, ma soprattutto un importante strumento di vendita per qualsiasi operazione di gestione delle vendite e può fare davvero la differenza.
Le fasi di una pipeline di vendita possono aiutare te e il tuo team a visualizzare il processo di vendita. Questa rappresentazione visiva ritrae la posizione di ogni offerta all’interno di un funnel di vendita, oltre a indicare dove le offerte commerciali si trovano in stallo e quali attività stanno contribuendo invece a chiudere le offerte portando la maggior parte delle entrate.
Il mancato utilizzo di una pipeline commerciale può impedirti di accedere a preziose informazioni sull’efficacia del tuo processo di vendita.
In questo articolo spiegheremo quali sono le pipeline commerciali, analizzeremo le fasi della pipeline di vendita, spiegheremo come la gestione della sales pipeline può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi e ti mostreremo come costruirne una apposta per il tuo business.
Cos’è una pipeline commerciale: definizione e significato
Una pipeline commerciale è un modo organizzato e visivo di tracciare i potenziali acquirenti mentre progrediscono attraverso diverse fasi del processo di acquisto.
Spesso una business pipeline è visualizzata sotto forma di barra orizzontale o di funnel, diviso nelle varie fasi del sales process di un’azienda.
Lead e prospect vengono spostati da una fase all’altra mentre si muovono attraverso il processo di vendita (ad es. quando i rappresentanti ricevono una risposta alla sensibilizzazione come una e-mail fredda o quando un potenziale cliente è contrassegnato come un lead qualificato o non qualificato).
Le fasi della pipeline rendono gli obiettivi di vendita più facili da raggiungere suddividendo il business process in piccole attività tracciabili.
Grazie alla sales pipeline, i venditori sono in grado di vedere esattamente dove i loro soldi, offerte e altri sforzi di vendita si trovano in ogni momento. Questo è fondamentale, dato che i venditori sono costantemente impegnati su parecchi prospect e non possono permettersi di lasciare nulla al caso.
La business pipeline è un potente strumento per gli addetti vendite che vogliono raccogliere e analizzare i dati sull’andamento del processo vendite, ottimizzando di conseguenza ciò che non va.
Cosa ti serve prima di iniziare a costruire la tua business pipeline
Dato che una pipeline commerciale è uno strumento di vendita molto importante, si dovrebbe porre un’attenzione particolare nel costruirla correttamente.
Ecco alcune delle informazioni di base che si dovrebbero avere a portata di mano prima di costruire ogni fase della pipeline di vendita:
- Un elenco dei vostri potenziali acquirenti, ossia un elenco dettagliato di prospects che appartengono al tuo profilo di cliente ideale ed hanno esigenze (ed soprattutto un budget) per il prodotto o servizio che stai vendendo.
- Il processo di vendita del tuo team, ossia una chiara e strutturata formula step-by-step che indica al team esattamente quali attività di vendita hanno bisogno di condurre per chiudere un affare.
- Un chiaro obiettivo di reddito, necessario per rispondere ad una domanda importante: quante offerte devo aggiungere alla pipeline per ottenere i tuoi obiettivi?
- Un incontro programmatico con i colleghi, in cui la pipeline gioca il fondamentale ruolo di allineamento costante sugli obiettivi di business con un costante scambio di opinioni e consigli.
Quali fasi di vendita considerare all’interno di una Pipeline commerciale
Non ci sono due aziende che utilizzano esattamente la stessa pipeline.
Alcune organizzazioni utilizzano una pipeline in cinque fasi, altre incorporano ben otto fasi e alcune giurano sette fasi.
Il numero e il tipo di fasi nella tua pipeline di vendita dipendono da diversi fattori, tra cui il modo in cui contatti i lead e il tipo di prodotto o servizio che vendi.
Di seguito sono riportate alcune delle fasi comuni alla maggior parte delle pipeline commerciali, con una spiegazione di ciò che ogni fase significa.
- Prospecting
- Qualificazione
- Costruzione di relazioni
- Closing
Prospecting
Ogni organizzazione si dedica alla ricerca di nuovi contatti in modo diverso.
Alcune, ad esempio, generano lead tramite campagne di marketing che sfruttano contenuti scaricabili, impegno sui social media ed email marketing.
Indipendentemente dal mezzo, la prima fase in qualsiasi pipeline è sempre la stessa: trovare potenziali acquirenti che hanno bisogno di quello che stai vendendo.
Qualificazione
La qualificazione è la fase interamente dedicata all’individuazione dei prospects giusti ed adatti a ciò che si vende ed ha come principale obiettivo quello di separare i clienti davvero interessati al prodotto/servizio (hot leads) dai lead che non compreranno mai (cold leads).
Per qualificarsi bisogna rispondere alle seguenti domande:
- Il prospect ha il preventivo del tuo prodotto?
- Può il prospect effettivamente prendere la decisione di acquistare, o ha bisogno di convincere qualcun altro?
- Ha veramente bisogno del tuo prodotto?
- E’ pronto a comprare ora?
Se la maggioranza delle risposte è negativa, allora probabilmente il lead verrà qualificato come “freddo”, quindi non disposto a comprare.
Al contrario, il lead sarà caldo.
Non c’è niente di sbagliato ad avere leads freddi, ma è bene impedire a questi leads di bloccare il processo di vendita all’interno della tua pipeline commerciale.
In realtà circa il 20% dei tuoi contatti fornirà l’80% delle tue entrate (secondo il principio di Pareto).
Se un prospect sta ostruendo la tua pipeline, puoi spostarlo in una categoria differente, ad esempio all’interno di una lista di callback futura e prevedere un follow-up per vedere se le sue circostanze sono cambiate e, quindi, sia diventato disponibile a comprare.
Questo processo è oggi automatizzabile attraverso un CRM con funzionalità avanzate, così potrai risparmiare tempo per spenderlo in attività più produttive.
Costruzione di relazioni
Non è sufficiente vendere semplicemente al cliente. Gli addetti alle vendite dovrebbero coltivare potenziali acquirenti e costruire relazioni con loro in ogni singola fase del viaggio dell’acquirente.
Ciò non significa che i vostri rappresentanti dovrebbero infastidire i vostri clienti chiamando o inviando e-mail costantemente.
Anche il solo inoltro di un articolo che si applica a problemi relativi al prospect può costruire una solida relazione.
L’obiettivo è quello di costruire la fiducia con i prospects in modo che si sentano a proprio agio.
Closing
Una volta ottenuto il primo contatto con il cliente e costruita fiducia, è il momento di chiudere la vendita.
Come farlo?
Dipende dalle abilità del reparto vendite, dal cliente e dall’organizzazione.
A volte il cliente dice “sì” direttamente, in altri casi sarà necessario contrattare.
Nel caso in cui il cliente si defili dall’affare, non è male fare un paio di tentativi di contatto.
Nel caso in cui sia chiaro che potrebbe non essere un buon momento per chiudere l’affare, qualifica quel cliente come “cold lead” ed inseriscilo nelle liste di callback e/o follow-up.
Come creare una pipeline commerciale per la tua organizzazione in 4 step
Ecco gli step principali per creare la tua pipeline commerciale
- Fai il punto dei tuoi potenziali acquirenti
- Imposta le fasi della sales pipeline
- Affina le fasi della tua pipeline
- Mantieni aggiornata la tua pipeline
Approfondiamoli uno per uno
Step 1: Fai il punto dei tuoi potenziali acquirenti
In principio, prima ancora di avere una pipeline, tutto quello che avrai è un elenco dei potenziali clienti che si pensa vorrebbe acquistare il prodotto. Se il numero è cospicuo, avrai bisogno di qualcosa che ti aiuti a gestire non solo i contatti, ma anche le interazioni con i potenziali nuovi contatti.
Un modo per tenere traccia delle opportunità di vendita è utilizzare un software CRM funzionale.
I CRM infatti consentono ai team di gestire le offerte collettivamente, spostando facilmente le offerte da una fase di una pipeline all’altra e collegarsi senza sforzo alle informazioni di contatto dei potenziali clienti. Soprattutto, permettono anche ai responsabili delle vendite di tenere d’occhio i progressi di un intero team verso gli obiettivi di fatturato.
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Step 2: Imposta le fasi della sales pipeline
Per impostare le fasi nella tua pipeline, pensa alle attività di vendita comuni del tuo team e a quelle che pensi abbiano il maggior impatto sulle vendite. Puoi usare la lista delle fasi descritte in precedenza o studiare al meglio i tuoi processi di vendita.
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Step 3: Affinare le fasi della tua pipeline
Una volta implementata la tua pipeline di vendita, è possibile che, in base alle esigenze ed al flusso di lavoro, alcune fasi vengano soppiantate da altre nuove fasi basate sui bisogni aziendali o, semplicemente, col tempo vengono considerate inutili.
Durante il flusso di lavoro saranno sempre numerosi i tentativi nel generare e definire le fasi di una pipeline. Niente è mai (fortunatamente) definitivo.
Step 4: Mantieni la tua pipeline aggiornata
Hai costruito una pipeline e ci hai messo i tuoi contatti esistenti e gli accordi. Ora, come puoi assicurarti che rimanga aggiornata?
Questa parte può essere difficile. Spesso, quando un team non ha lavorato con una pipeline, può essere difficile adattarsi all’abitudine di lavorare con essa.
La chiave è sviluppare l’abitudine di spostare offerte attraverso la pipeline.
Una volta coltivata quest’abitudine, la pipeline sarà uno strumento prezioso per loro perché mostra loro quello che hanno fatto, quello che devono fare ed ogni affare in cantiere.
Quali strumenti sono necessari per costruire e mantenere una pipeline
Puoi costruire e dirigere la tua pipeline con qualsiasi mezzo che tu ritenga necessario, dal blocco note ad Excel.
Tuttavia, se si dispone di un ciclo di vendita complesso o si stanno gestendo più di 10 contatti, è probabile che tutto sfugga di mano abbastanza rapidamente con un foglio di calcolo.
Probabilmente è meglio utilizzare un CRM.
Un buon CRM consente infatti di collegare i contatti alle offerte, integrare la corrispondenza e-mail, vedere i dati di vendita del tuo team in tempo reale, automatizzare le attività e altro ancora.
SistemaCRM, ad esempio, consente di personalizzare le pipeline in modo che vengano mappate al processo di vendita. Se gestisci più di un team e i processi di vendita sono diversi per ciascuno, nessun problema: puoi aggiungere nuove fasi del funnel per ogni progetto di vendita.
L’interfaccia intuitiva di SistemaCRM consente ai venditori di registrare facilmente le loro attività Utilizzando integrazioni alla piattaforma CRM inoltre potrai effettuare tantissime altre attività ed avrai innovative funzioni per scalare il tuo business.